一份能讓國外工程師獨自對上規格、再送出詢價的英語型錄，靠的不是花哨版面，而是三項基礎：依工程師查找習慣建立的分類、可用參數縮小範圍的篩選，以及產品頁就能取得的技術文件。射頻連接器廠商捷寶（JYEBAO）啟用全英語型錄後，來自海外的詢價由每月不足十封，上升到五十封以上。
和外銷製造業者談網站時，經營者常覺得客戶幾乎都靠舊關係轉介，官網只是放著供人瀏覽。業務主管接著會補上另一種觀察：新的海外買家寄來的第一封信，往往已經寫明非常具體的規格條件。
兩種說法其實指向同一件事。國外工程師在動筆之前，多半已經自己比過一輪規格。若比對發生在你的網站上，詢價就會寄到你這裡；若站上查不到所需參數，他就改找其他供應商。
下面以捷寶為例，整理外銷 B2B 型錄在規劃時該先決定的幾件事。
海外工程師找規格的四個步驟
換到對方的位置來看。海外工程師要為新設計挑一顆連接器時，通常不會先打電話，而是依序做完這些事：
- 進入分類：先鎖定目標產品類別，排除不相干品項
- 縮小規格：用少數關鍵參數把候選型號收到可比較的範圍
- 核對文件：檢視規格書與尺寸圖，確認能否放進自己的設計
- 提出詢價：型號大致確定後，才詢問價格、交期與樣品
實務上常見的落差是：不少外銷官網只準備了最後一步，首頁放一個很大的聯絡按鈕，產品頁卻只有照片與型號。工程師若在篩選或讀文件時卡住，就不會走到詢價。
捷寶全英語型錄的三項關鍵設計
捷寶的射頻連接器與線材分成五大系列，主要買家是海外工程師與採購人員。改版之前，每月來自國外的詢價不到十封。
這樣的起點並不特殊：品項多、參數細、買家在海外，而且對方自己就懂規格。新的全英語型錄針對前三個步驟各補上一項能力：
| 工程師在做的事 | 型錄提供的對應 |
|---|---|
| 進入分類 | 以五大系列建立清楚的第一層架構，方便全球射頻元件買家快速定位 |
| 縮小規格 | 規格篩選讓工程師依參數直接命中產品，不必逐頁翻找 |
| 核對文件 | 產品頁呈現電氣參數、尺寸圖，並提供 PDF 技術文件下載 |
業務經理黎小姐事後是這樣說的：
英語型錄開放之後，每月來自海外的詢價由不足十封上升到五十封以上。工程師能靠規格條件直接命中產品，整體處理速度快了很多。
她特別點出規格篩選，這一點值得注意。對熟悉參數的買家而言，能不能用規格直接找到品項，決定了他會不會繼續留在你的網站上比較。專案細節可參考捷寶 JYEBAO 的案例說明。
分類名稱要用買家的詞彙
分類是型錄的骨架，卻常常被輕忽。不少網站直接沿用 ERP 料號邏輯或內部部門切分，對公司內部很順，外部工程師卻無從對應。
建立分類時，可以先回答三個問題：
- 工程師搜尋這類產品時，腦中第一個詞是什麼？就用那個詞當作分類名稱
- 層級是否超過三層？若超過，通常有一層可以改由規格篩選取代
- 同一個型號是否同時出現在兩個分類？若是，表示分類維度混在一起了
捷寶把「五大系列」放在第一層，就是清楚的做法：系列不多，海外買家一眼就能判斷自己要找的東西在哪一區。
規格篩選該先開放哪些條件
規格搜尋好不好用，差別在欄位怎麼選。開放太少，篩不出結果；開放太多，畫面會變成填不完的表單。
較穩妥的起點是回看業務信箱：海外客戶第一封詢價最常提到的四到六個參數，就是搜尋應優先開放的欄位。其餘次要條件留在產品頁的規格表即可，不必全部做成篩選器。
另一個容易踩到的問題是資料本身不統一。同一個參數，有的產品寫成數字加單位，有的寫在備註，有的根本空白，搜尋功能再完整也對不準。因此在討論版面之前，應先把全部產品的規格欄位整理成同一套格式。這一步往往比開發更花時間，卻決定搜尋能不能真正使用。
三種型錄形式怎麼選
不少外銷企業已經有一份 PDF 型錄，常問的是：把檔案掛上網站不就夠了？下面比較三種常見安排：
| 比較項目 | 網站附掛 PDF 型錄 | 線上產品頁（沒有搜尋） | 線上型錄加上規格篩選 |
|---|---|---|---|
| 工程師找到單一型號 | ✗ 必須下載整本再翻頁 | ! 要一頁一頁點進去 | ✓ 篩選後直接列出 |
| 搜尋引擎讀得到規格 | ✗ 幾乎讀不到 | ✓ 可以讀到 | ✓ 可以讀到 |
| 在手機上閱讀 | ✗ 需要不斷縮放 | ✓ 可以正常閱讀 | ✓ 可以正常閱讀 |
| 新增或修改一個型號 | ✗ 整本重新排版 | ✓ 後台改單一頁面 | ✓ 後台改單一頁面 |
| 知道買家在看哪些產品 | ✗ 只知道有人下載 | ✓ 看得到瀏覽頁面 | ✓ 還能看到搜了哪些規格 |
| 適合的產品數量 | 品項少、變動少 | 中等規模 | 多系列、多規格 |
說得直接一點，PDF 型錄仍然該保留，它適合當信件附件，也適合展會發送。網站上的主體則應換成可搜尋、可篩選的產品頁，PDF 改放在各產品頁作為技術文件下載。
產品不多、規格單純的公司，做到線上產品頁通常就夠；若產品線像捷寶一樣橫跨多個系列、參數又細，規格篩選才是合理起點。若要看型錄網站更完整的功能安排，可參考線上產品型錄如何支援業務。
技術文件要不要設下載門檻
這是和客戶討論時最容易意見不同的地方。業務單位多半希望下載規格書前先填表，以便取得名單。
我的看法是：規格書不應設置門檻。原因很實際。工程師下載文件是在做選型比較，這時若被要求留下公司名稱與電話，多數人會回到上一頁，改看另一家。名單變少，真正的詢價也會一起減少。
比較合適的安排是：
- 電氣規格與尺寸圖直接顯示在產品頁，PDF 則提供完整版下載
- 詢價按鈕放在規格表旁邊，工程師確認參數後一步就能送出詢問
上線前的五項檢查
| 檢查項目 | 較妥的做法 | 常見疏漏 |
|---|---|---|
| 規格欄位格式 | 所有產品使用同一套欄位與單位 | 有的寫在表格，有的寫在備註 |
| 英文文案 | 由熟悉產品的人校對專有名詞 | 翻譯工具產出後直接上線 |
| 搜尋測試 | 拿十封真實詢價信裡的規格反查，確認能否命中正確型號 | 只測能不能搜，沒測搜得準不準 |
| 文件連結 | 每個產品頁的 PDF 都對應正確型號 | 多個型號共用一份過期檔案 |
| 詢價入口 | 每個產品頁都有詢價按鈕，且自動帶入型號 | 只有首頁與頁尾放聯絡表單 |
英語版要不要再擴成多語系，可以等詢價來源穩定後再決定，判斷方式可參考多語系網站的語言架構。外銷官網整體該具備哪些功能，則可看製造業外銷官網該怎麼規劃。
讓網站先替業務回答規格
海外工程師會不會詢價，很大程度在他自己查找規格的那幾分鐘就決定了。可以先抓住下面三個原則：
- 先整理規格，再談版面：欄位格式不一致時，搜尋與產品頁都做不好
- 分類沿用買家的說法：用工程師找產品時第一個想到的詞，而不是公司內部的料號邏輯
- 規格書開放下載，詢價放在一旁：讓比完參數的人一步就能提出詢問
若想先掌握型錄網站的功能範圍，可看B2B 型錄網站的規劃方式；其他產業的網站重點則整理在各產業網站設計重點。
